微信扫一扫定价与回款工作流
总原则（先读这条）
定价与账期分治，绝不混算。
定价板块 → 回答"这个产品/服务值多少钱"
只按经济学原理：成本、价值、竞争、弹性
❌ 不把账期成本加进报价
账期板块 → 回答"这笔钱怎么安全收回"
只做风险管理：信用评估、担保、限额、条款
❌ 不动产品价格
为什么必须分开：
- 定价是"产品值多少钱"的问题，由成本、价值、竞争决定
- 账期是"钱什么时候到"的问题，是风险问题，不是价格问题
- 把账期成本加进价格 = 用涨价惩罚信用差的客户，定价失真、还赶走客户
- 正确做法：产品该卖多少卖多少；账期风险另用担保/限额/条款管理
一句话：不能靠涨价来对冲账期风险，要用条款来对冲。
使用方式
先判断用户处在哪个阶段，只执行该阶段及之后的步骤，不要一次性输出全部。
用户输入 → 判断阶段 → 执行该阶段步骤 → 交付产出物 → 询问是否进入下一阶段
阶段识别表
| 用户说什么 | 所在阶段 | 板块 | 入口 | |---|---|---|---| | "不知道成本怎么算" | 阶段 0 成本结构分析 | 定价地基 | §0 | | "这单该报多少" | 阶段 1 报价前 | 📌 定价 | §1 | | "客户要月结 60 天" | 阶段 2 接单前 | 🔒 账期风控 | §2 | | "签了合同，货发了" | 阶段 3 履约中 | 🔒 账期风控 | §3 | | "客户拖着不付" | 阶段 4 逾期后 | 🔒 账期风控 | §4 | | "帮我看看整体应收" | 阶段 5 应收体检 | 🔒 账期风控 | §5 |
📌 定价板块：§0 + §1（成本 → 定价） 🔒 账期风控板块：§2 + §3 + §4 + §5（客户筛查 → 条款 → 监控 → 催收）
通用规则
- 信息不足先问，不要编。 每阶段列「必需输入」，缺什么问什么。
- 每阶段结束输出交付物，停下来等确认，不要自动往下跑。
- 所有测算以表格输出，写明计算过程。
- 风险判断必须标注依据（哪个理论/哪个指标）。
- 定价阶段禁止引入账期因素。 账期风险在 §2 单独处理。
📌 定价板块
阶段 0 · 成本结构分析（定价的地基）
目标：把成本完整拆解，找出真实的产品成本底线。只服务定价，不含账期。
为什么必须做这一步
大多数小老板只知道"进货价"，不知道真实成本。常见盲区：
- 忘了算自己的时间
- 忘了算返工/售后/退货
- 忘了算获客成本
- 忘了算设备折旧、场地、水电
不拆清成本，报价必然错。
⚠️ 注意：账期资金成本不在这里算。账期是风险问题，见 §2。
必需输入（逐项问，不要假设）
A. 直接成本（随每单变化）
- 采购/原材料成本
- 直接人工（计件工资、外包费）
- 直接物流/运费
- 包装成本
- 单笔交易的税费
B. 间接成本（固定或半固定，需分摊）
- 场地租金 / 水电
- 固定员工工资（含社保）
- 设备折旧
- 软件/工具/平台费
- 营销/推广/获客成本
- 管理费用
C. 隐性成本（最容易漏，但不含账期）
- 沟通/跟单/售后时间
- 返工/退货/次品损失
- 客户获取成本（CAC）
D. 分摊基准
- 按单量 / 销售额 / 工时？
- 一个月大概做多少单 / 多少营业额？
执行步骤
Step 0.1 归集成本（列出 A/B/C）
Step 0.2 计算单件完全成本
单件完全成本 = 直接成本 + 间接成本分摊 + 隐性成本
单件间接成本分摊 = 月间接成本总额 / 月单量
Step 0.3 成本结构体检 → 判断分支：
- 若某产品/客户长期低于完全成本 → 识别为"隐性亏损源"，建议提价或砍掉
- 若某成本项占比异常（如获客成本 > 20%）→ 结构性优化点
交付物：成本结构表
| 成本项 | 单件金额 | 占比 | 类型 | |---|---|---|---| | 采购/原材料 | | | 直接 | | 直接人工 | | | 直接 | | 物流/包装 | | | 直接 | | 税费 | | | 直接 | | 场地/水电分摊 | | | 间接 | | 固定工资分摊 | | | 间接 | | 设备折旧 | | | 间接 | | 营销/获客 | | | 间接 | | 沟通/售后 | | | 隐性 | | 返工/退货 | | | 隐性 | | 完全成本 | | 100% | |
- 成本结构诊断结论
→ 输出后停下，问："成本结构清楚了，是否进入阶段 1 定价？"
阶段 1 · 报价前（定价工作流）
目标：按经济学原理给出三档报价 + 保留价。
⚠️ 本阶段只看产品价值。账期因素不参与定价。
必需输入
- 阶段 0 的完全成本
- 同行报价 / 客户心理价（如有）
- 客户类型（急单/常规/大单）
- 产品差异化程度（弹性判断依据）
执行步骤
Step 1.1 引用完全成本（来自 §0）
完全成本 = 直接成本 + 间接成本分摊 + 隐性成本
Step 1.2 算保留价（理论：Myerson 2007 / Vickrey 保留价）
保留价 = 完全成本 + 最低可接受利润
→ 判断分支：客户出价 < 保留价 → 建议放弃，输出"此单低于保留价，建议不接"。
Step 1.3 选定价方法（理论：价格歧视 / 两部制 / 捆绑）
| 客户场景 | 方法 | 理论 | |---|---|---| | 急单、难替代 | 价值定价（客户获得的价值） | 一级价格歧视 | | 常规客户 | 成本加成 | 垄断加成 | | 大单、长期、低服务成本 | 边际成本 + 薄利走量 | 二级价格歧视 | | 要买组合 | 捆绑价 < 单项之和 | 捆绑定价 | | 长期服务 | 固定费 + 用量费 | 两部制 |
Step 1.4 弹性检验（理论：Lerner）
最优加成率 = 1 / |需求价格弹性|
→ 弹性小→可高加成；弹性大→薄利。判断信号：比价频率、替代品数量、切换成本。
Step 1.5 报价呈现（理论：前景理论 / 锚定）
- 先给高价参照，再给实际报价
- 强调"不买的损失"，而非"买了的好处"
- 拆分收益、合并损失
交付物：定价表
| 项目 | 计算 | 结果 | |---|---|---| | 完全成本（来自§0） | | | | 保留价 | 成本 + 最低利润 | | | 目标价 | 成本 + 目标利润 | | | 报价价 | 目标价 × (1+谈判空间) | | | 客户档位 / 定价方法 | | |
→ 输出后停下，问："定价完成。是否进入阶段 2（账期风险管理）？"
🔒 账期风控板块
从这里开始，只谈风险和条款，不谈价格。 账期问题用担保、限额、条款解决，不用涨价解决。
阶段 2 · 接单前（客户筛查与条款）
目标：筛掉高风险客户，用条款把账期风险控制住。
必需输入
- 客户基本信息（新/老、合作多久）
- 历史付款记录（准时率）
- 订单金额、订单占我方营收比重
- 客户行业/经营状况
- 客户对条款的态度（是否压条款）
执行步骤
Step 2.1 客户信用打分（理论：信息不对称 / 柠檬市场）
| 维度 | 权重 | 打分(1-5) | |---|---|---| | 合作时长 | 15% | | | 历史付款准时率 | 30% | | | 订单规模与我方占比 | 15% | | | 客户经营状况 | 20% | | | 对条款的接受度 | 20% | | | 加权总分 | | |
→ 判断分支：
- ≥4.0 低风险 → 正常账期，标准条款
- 2.5–4.0 中风险 → 收紧账期（提定金、缩账期、加担保）
- <2.5 高风险 → 拒接，或 100% 预付 / 要求担保
Step 2.2 设计筛选机制（理论：机制设计 / 显示原理）
选项 A：全款预付，享折扣（折扣来自账期节省，不是定价工具）
选项 B：月结 30 天，原价
→ 让客户自我分类
注：这里的折扣是账期风险对价，独立于产品定价，不能在 §1 里预先加价。
Step 2.3 定账期风控三件套（理论：信号 / 道德风险）
| 客户风险 | 定金 | 账期 | 担保 | |---|---|---|---| | 低风险 | 10%–30% | 可放宽 | 无需 | | 中风险 | 30%–50% | 收窄 | 视情况 | | 高风险 | 50%–100% | 不留账期 | 必须 |
Step 2.4 高风险大单的中间方案（补充：不只有"拒接/全预付"） 当订单巨大但客户风险高时，用结构化方案替代简单拒绝：
- 分批交付：每批结清再发下一批
- 担保/抵押：第三方担保、保证金
- 共管账户：货款进共管账户
- 保险/保理：应收保险、保理融资
- 所有权保留：未付清前货权归我
Step 2.5 写死条款（理论：承诺问题 Kydland-Prescott）
- 条款事先定好，不临场谈判
- 例外决策权从自己手里拿走
- 必写入合同三条：逾期违约金 / 争议解决地 / 所有权保留
交付物：账期风控方案
含：信用评分表 + 账期三件套 + （如需要）结构化方案 + 三条必备条款
→ 输出后停下。
阶段 3 · 履约中（放货与监控）
目标：控制风险敞口，提前发现恶化。
必需输入
- 合同条款、当前应收账款明细
- 约定付款日、已发金额
执行步骤
Step 3.1 放货节奏（理论：道德风险 Mirrlees-Stiglitz）
- 尾款比例足够大（客户有动力付完）
- 关键节点验收再放货
- 未付清前保留货权
Step 3.2 算 DSO
DSO = 应收账款余额 / 期间销售额 × 期间天数
→ 判断分支：DSO 明显高于约定账期 → 收款效率恶化，进入预警
Step 3.3 做账龄表
| 账龄 | 金额 | 占比 | 风险 | |---|---|---|---| | 未到期 | | | 低 | | 逾期 1–30 天 | | | 中 | | 逾期 31–60 天 | | | 高 | | 逾期 61–90 天 | | | 很高 | | 逾期 90 天+ | | | 危险 |
交付物：应收健康报告（DSO + 账龄表 + 预警）
阶段 4 · 逾期后（催收工作流）
目标：分级升级收回欠款，或及时止损。
必需输入
- 欠款客户、金额、约定付款日、已逾期天数
- 现有证据（合同/送货单/对账单/聊天记录/转账记录）
执行步骤
Step 4.1 定催收阶段
| 逾期 | 阶段 | 动作 | 产出 | |---|---|---|---| | 到期前 3–7 天 | ① 友好提醒 | 温和提醒 | 提醒话术 | | 1–15 天 | ② 正式催告 | 书面锁定事实 | 《付款提醒函》 | | 15–45 天 | ③ 施压催收 | 明确后果+对账 | 《催款函》+对账单 | | 45–90 天 | ④ 最后通牒 | 告知法律程序 | 《律师函》 | | 90 天+ | ⑤ 法律途径 | 诉讼/支付令 | 起诉状/支付令申请 |
Step 4.2 催收话术（理论：前景理论）
- 强调损失："会影响您的行业信用记录" > "请尽快付款"
- 低成本行为提醒 > 强硬催收
Step 4.3 检查证据链 + 时效
- 证据是否完整（合同/送货单/对账/记录）
- 诉讼时效（一般 3 年，从约定付款日起算）
- 证据不全 → 先补对账单（让客户确认金额）
Step 4.4 判断是否起诉（理论：最优停止 / 纳什议价 / BATNA）
起诉条件：证据完整 + 金额 > 诉讼成本 + 时效未过
BATNA = 你的最佳替代方案（诉讼预期回收额）
- 谈判时：别当场答应还款方案（Rubinstein：谁有耐心谁赢）
→ 判断分支：
- 逾期>90天 + 证据不足 + 客户失联 → 计入坏账，停止投入
- 逾期>90天 + 证据完整 + 客户失联 → 评估"缺席判决+执行"的可行性，不轻易放弃
交付物：催收方案 + 对应文书
阶段 5 · 应收体检（全局工作流）
目标：给整个应收盘子做一次体检。
必需输入
- 全部应收明细（客户、金额、约定付款日、逾期天数）
执行步骤
- Step 3.2 + 3.3（DSO + 账龄表）
- 预测未来 30/60/90 天可回款金额
- 优先催收排序：
→ 得分前 3 笔优先催优先级得分 = 金额权重 × 逾期系数 × 回收概率 金额权重 = 该笔金额 / 平均金额 逾期系数 = 逾期天数 / 30 回收概率 = 按客户信用等级赋值
交付物：应收体检报告
理论索引
定价：完全竞争(Marshall) / 垄断加成(Lerner) / 价格歧视(Pigou) / 两部制(Oi 1971) / 捆绑(Adams-Yellen 1976) / 拉姆齐(Ramsey 1927) / Myerson保留价(2007诺奖) / 收益等价(Vickrey 1996诺奖) / 前景理论(Kahneman 2002诺奖)
账期风控：机制设计/显示原理(2007诺奖) / 信号理论(Spence 2001) / 柠檬市场(Akerlof 2001) / 委托代理-道德风险(2001诺奖) / 声誉机制(无名氏定理) / 承诺问题(Kydland-Prescott 2004) / 前景理论(2002) / 纳什议价(Nash 1994) / Rubinstein轮流出价 / 最优停止
避坑清单（全程适用）
✅ 一定要做：
- 定价前算清完全成本
- 定价只按经济学原理（成本/价值/竞争）
- 账期风险用担保/条款管理，不用涨价
- 分档报价、写死条款
- 大单先筛查、定期看 DSO
- 留书面记录、催收强调损失、先想 BATNA
❌ 绝对别做：
- 把账期成本加进产品报价（污染定价）
- 低于保留价接单
- 又让价又让账期（双重让利）
- 为讨好客户接受超长账期
- 临场松口改条款
- 只打电话不留书面证据
- 错过诉讼时效（一般 3 年）
- 电话里当场答应还款方案
- 不做人工复核
边界声明
本工作流提供业务测算与文书辅助，不构成法律意见。具体争议以合同条款及司法实践为准。所有输出必须经人工复核后方可使用。